엘앤케이바이오메드가 글로벌 의료기기 기업과 현지 전문 유통기업을 잇달아 파트너로 확보하며 미국 척추 임플란트 시장 공략에 속도를 내고 있다. 요추용 제품은 메드트로닉, 경추용 제품은 프리시전 스파인과 판매 협력 체계를 구축하면서 높이확장형 케이지 전 제품군의 북미 시장 진출 기반을 넓혔다.

엘앤케이바이오메드(대표 강국진)는 미국 법인 엘앤케이 스파인(L&K Spine)이 경추용 높이확장형 케이지 '블루엑스-C(BluEX-C)'의 판매 확대를 위해 미국 척추 의료기기 유통기업 프리시전 스파인(Precision Spine, Inc.)과 계약을 체결했다고 5일 밝혔다.

이번 계약은 미국 현지 유통 네트워크를 활용해 경추용 제품의 시장 진입과 판매 확대를 추진하기 위한 것이다. 회사는 자체 영업망에 프리시전 스파인의 유통 역량을 더해 신규 의료진 확보와 제품 공급을 확대한다는 계획이다.

블루엑스-C는 출시 2개월 만에 미국 내 29개 병원에 자체적으로 제품 등록을 완료하며 초기 시장 진입 성과를 거뒀다. 회사는 제품 경쟁력과 현지 유통망을 결합해 실제 수술 현장으로의 진입을 확대하고 매출 반영 시점도 앞당긴다는 방침이다.

프리시전 스파인은 미국 뉴저지주 파시파니에 본사를 둔 척추 전문 중견기업이다. 다양한 척추 임플란트와 관련 의료기기를 취급하며, Spinal USA와 Precision Medical을 자회사로 두고 있다. 미국 전역은 물론 유럽과 중동 등에서 150곳 이상의 협력사를 확보하고 있다.

이번 계약은 엘앤케이바이오메드의 미국 시장 확대 전략에서 의미가 크다. 회사는 지난 10월 글로벌 의료기기 기업 메드트로닉(Medtronic)과 요추용 높이확장형 케이지의 미국 시장 판매 계약을 체결했다.

이어 이번에는 프리시전 스파인과 경추용 제품의 판매 협력에 나서면서 요추와 경추 제품군 모두 현지 판매 기반을 확보하게 됐다. 글로벌 기업과의 협력에 더해 미국 전문 유통기업과의 파트너십을 병행하는 전략이다.

회사는 제품별 특성에 맞는 판매 채널을 확보해 시장 진입 속도를 높이고, 자체 영업 인프라와 외부 유통망을 활용해 미국 내 의료진 접점을 확대할 계획이다.

미국 척추 임플란트 시장은 약 100억 달러, 한화 약 13조원 규모로 추산된다. 이 가운데 경추와 요추용 케이지 시장도 상당한 규모를 형성하고 있다.

회사 측은 미국 베이비붐 세대의 고령화와 메디케어·메디케이드 등 공공 의료보험의 적용 범위 확대에 따라 척추 수술 수요가 늘어날 것으로 기대하고 있다. 특히 입원 기간을 줄이고 회복을 앞당기며 병원의 관리 부담을 낮출 수 있는 높이확장형 최소침습 케이지에 대한 수요가 확대될 것으로 보고 있다.

다만 미국의 의료보험 정책 변화가 실제 수술 건수와 제품 수요 증가로 이어지는 정도는 향후 시장 상황에 따라 달라질 수 있다.

엘앤케이바이오메드는 판매망 확대와 함께 경추용 제품 포트폴리오 강화에도 나서고 있다.

지난 9월에는 세계적인 경추 수술 전문가 K. 다니엘 류(K. Daniel Riew) 박사와 차세대 경추용 척추 임플란트 개발을 위한 기술 협력에 착수했다. 류 박사의 임상 경험과 회사의 척추 임플란트 설계·제조 기술을 결합해 실제 수술 현장의 요구를 반영한 제품을 개발하는 것이 목표다.

회사는 높이확장형 케이지를 넘어 코펙토미(Corpectomy) 제품 등으로 제품군을 넓히는 '뉴 서비컬 프로젝트(New Cervical Project)'도 추진하고 있다. 이를 통해 경추용 임플란트 경쟁력을 높이고 미국 시장 내 사업 기반을 강화한다는 전략이다.

블루엑스-C의 임상 데이터 수집도 진행 중이다. 회사는 축적된 데이터를 향후 인공지능(AI)과 접목해 스마트 시스템 개발에 활용할 계획이다. 제품의 임상적 가치를 입증하고 시장 인지도를 높이기 위한 작업이다.

엘앤케이바이오메드 관계자는 "이번 계약은 당사의 자체 영업 인프라와 프리시전 스파인의 현지 유통 네트워크가 결합해 시너지를 극대화한다는 점에서 의미가 있다"며 "미국 시장 내 판매 확대와 실질적인 매출 성과를 빠르게 이뤄낼 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.

이어 "미국 내 헬스케어 정책이 환자의 의료 접근성을 높이고 수술 장벽을 완화하는 방향으로 이어지고 있다"며 "검증된 기술력을 갖춘 블루엑스-C와 프리시전 스파인의 유통망을 기반으로 미국 시장 점유율과 실적을 끌어올리겠다"고 밝혔다.